יום שני, 18 בפברואר 2013

מחיר למכירה

רבות מכן צריכות לקבל החלטות חשובות בימים אלו, הימים לפני חג הפסח הם ימים מאד עמוסים. וטוב שכך, חג הפסח הוא אחת ההזדמנויות לגרוף הכנסות לקופת העסק, להשיג חשיפה רחבה, לייצר הזדמנויות רכישה עבור הלקוחות ומנוף עסקי מצויין.

לקראת החג החלטתי לפתוח שוב את סדנת היום שלי "בדרך למכירה" אשר נועדה לעזור לבעלות עסקים להכיאת את כלי המכירה המיוחדת, את היכולות שלו ואיך כל אחת יכולה לעבוד איתו בעסק שלה. איך לייצר מכירות מיוחדות מוצלחות לעסק!

כחלק מהסדנה נדבר גם על הדילמה הנצחית בין כמה מלאי להכין? איך לדאוג שלא ישאר לי יותר מידי מלאי ומצד שני שלא יחסרו פריטים לכל מכירות החג? מרכיב חשוב בדילמה הזו הוא תכנון נכון של קולקציית החג, אם יש אז גם מארזי החג.

בסדנה נעבור על נקודות חשובות לתכנון מדוייק אבל אני רוצה לתת לכן  תסריט עבודה שיאפשר לכן לתכנן מחירים שאי אפשר לעמוד בפניהם! מחירים שיגרמו ללקוחות לקנות דווקא אצלכן ולקנות עוד אצלכן!
אז בואו נתחיל...

השלב הראשון- להסתכל החוצה!
אני יודעת שאתן רגילות לקבוע מחיר לפי כמה שעלה לכן לכפול ב- X. אבל למעשה נצליח למכור יותר אם קודם כל, לפני שבכלל ייצרנו נסתכל על הצורך של הלקוחות שלנו. מה הם מעריכים? מה חשוב להם כאשר הם קונים מתנות לחג? 
את דפוסי הקנייה לפני החג ניתן לחזות היטב, למעשה אפשר לשאול לקוחות מדגמית על ידי קבוצת מיקוד מה חשוב להם ובכמה קנו לעצמם ולמתנות בשנים עברו. (מי שמכירה אותי יודעת שאני חסידה של קבוצות מיקוד אבל גם יודעת שלקוחות לא יכולים לחזות את העתיד ולדעת בכמה ייקנו אלא יכולים לספר לנו בכמה הם כבר קנו בעבר).

השלב השני- ניתוח התוצאות
לאחר שבדקתי עם עצמי ועם הלקוחות אני יכולה לדעת מה חשוב ללקוחות כאשר הם קונים מתנה או פריט לעצמם בחג. חשוב להם שזה יהיה גדול ומרשים? חשוב להם שזה יהיה ייחודי? חשוב להם שיהיה פתק החלפה? חשוב להם שזה יהיה במבצע? התוצאות הנוספות שחשוב מאד שנכיר אלו עוגני הקנייה!
עוגני הקנייה מתייחסים לעובדה שכאשר אני מחפשת לקנות מתנה לאחר יש לי סכום ידוע בראש ואני סוקרת את האופציות לחפש מה מבין כל החלופות מציעה לי יותר ערכים עבור אותו סכום!!!
ולכן אם נכיר את הסכומים ואת מדרג הערכים נוכל תמיד להציע את ההצעה הטובה ביותר!

השלב השלישי- התאמת המוצרים (או מארזים) לעוגנים ולערכים
לאחר שהבנו את הסכומים נוכל לשבץ לקטגוריות את המוצרים ו/או המארזים שלנו בהתאם. דאגו שאתן מגיעות למכירות עם לפחות 4 קטגוריות מחיר  (איך להתאים מלאי לקטגוריות נדבר בסדנה)

השלב הרביעי- בדיקת רווחיות
זה השלב שאתן מכירות, לאחר שבדקנו מה יכול להתאים לכל קטגוריה אנחנו חוזרות לטבלאות ורואות שאנחנו מרוויחות מה שתיכננו. אם אנחנו רואות שלא אז זה מצריך בדיקה נוספת כי יתכן והערכים המוספים לא באים לידי ביטוי או שקבעת מחיר נמוך מידי. וכאן יש לי בקשה! אני רואה המון מעצבות ויוצרות שקובעות מחירים נמוכים כי הן מאמינות שככה יצליחו למכור יותר- מניסיון זה לא נכון! המטרה היא לא להוריד את המחיר אלא לייצר את הערך. ולפעמים יש לנו נטייה לבטל את הערך שלנו אז לפני בכלל שאת מתחילה את תהליך קביעת המחיר , העוגנים והערכים המוספים קחי לך יום להיזכר שאת שווה! שמה שאת עושה מטיב עם לקוחות, שנכון, לא כולם יאהבו ולא כולם ייקנו אבל את עושה את זה מאהבה. את משקיעה ומגיעה לך תמורה על כך!

אז אני מזמינה אתכן להיות איתי פה ובפייסבוק בימים הקרובים, יהיו עוד טיפים, סרטונים ומאמרים בנושאים סביב מכירות מיוחדות. אני מזמינה אתכן להתעניין ולהירשם לסדנת "בדרך למכירה" יש מספר מאד מוגבל של מקומות וההרשמה כבר נפתחה.
http://maya-landau.blogspot.co.il/2013/02/blog-post_17.html
זה כלי נפלא, שיתרום לכן המון ותוכלו לעבוד איתו לאורך כל השנה, גם אם אתן עושות רק מכירות "קטנות".
לפרטים והרשמה: 052-2432424 או maya@maya-landau.com

והכי חשוב
בהצלחה!


 

יום ראשון, 17 בפברואר 2013

גם אני רוצה מכירה מוצלחת!


טירוף הקניות של פסח כבר מתחיל, כבעלות עסקים אנחנו עמלות להספיק לייצר, להפיץ, לשווק וזו בהחלט תקופה מאד לחוצה ועסוקה. זו גם אחת התקופות, אם לא התקופה,הכי מתגמלת בשנה. הלקוחות קונים מתנות, מתחדשים בבגדים ואביזרים לבית, קונים מתנות לילדים, להורים, נוסעים יותר, מבלים יותר ולנו זו הזדמנות קריטית בשנה.

 זו הזדמנות לשווק וזו גם הזדמנות לפגוש את הלקוחות ולייצר מכירה ישירה. מכירה ישירה מאפשרת לנו לחזק את הקשר עם הלקוחות, להביא לחשיפה רחבה אבל יותר מהכל היא מאפשרת לנו למנף את טירוף הקניות לעסק שלנו- למכירות והכנסות העסק שלנו.

אבל אני רואה ושומעת מבעלות עסקים רבות שהן לא מצליחות למנף את "טירוף הקניות" של החגים ואירועים מיוחדים לעסק שלהן, וכל אחת מסיבותיה:

·         אני עובדת במרץ ומכינה מלאי לפני החג אבל אף פעם לא מצליחה לייצר מכירות מיוחדות, כאלו שמחסלות לי את המלאי.

·         אני שומעת מקולגות שיזמו או השתתפו במכירות מיוחדות שזה עשה להן עבודה נפלאה אבל לא יודעת איך לגשת בכלל לנושא הזה.

·         אני מאד רוצה ליזום מכירה אבל מפחדת שאף אחד לא יבוא וזה לא יצליח.

·         אני מאד רוצה לייצר הזדמנויות למכירה ישירה אבל מפחד לעשות זאת לבד בעצמי.

 
לרגל פסח החלטתי לצאת במחזור נוסף של סדנת "בדרך למכירה" אשר תעזור לכן להכיר, להבין וליישם בעצמכן את הכלי המופלא של "מכירות מיוחדות". בסדנת בוקר, נכיר את כלי המכירה המיוחדת לעומק, נכיר ונלמד כיצד אנחנו נוכל לייצר עבור העסק שלנו מכירות מיוחדות מוצלחות וכיצד לשלב את הכלי הזה נכון לאורך השנה.

נשים אשר השתתפו בסדנא הקודמת לפני מספר חודשים סיפרו לי והתרגשתי לשמוע שהן יזמו לראשונה בחייהם מכירות, חלק אפילו יזמו מכירה עם נשים שהכירו בסדנא עצמה! קבעו שיא מכירות חדש עבור המותג שלהן, הרחיבו את קהלי היעד, יצרו באזז ברשתות החברתיות וברשת, הרחיבו את קשרי העיתונות והכי חשוב הוכיחו לעצמן שהן יכולות לעשות את זה! שידע ומוטיבציה הם המפתח והן יכולות לעשות זאת בעצמן!

 

סדנת "בדרך למכירה", יום רביעי ה- 27.2, 10:00-15:00, תל אביב, במהלכה נכיר ונלמד את היסודות למכירה מוצלחת:

החלטה על קיום מכירה ותזמונה- במהלך השנה יש מספר אירועים חשובים שכל בעלת עסק צריכה להכיר ולדעת איך למנף אותם למכירות מוצלחות אשר יניבו הכנסות. אירועים כמו פסח, ראש השנה וחגים נוספים, אך כל עסק חייב לייצר עוד הזדמנויות רכישה ישירה ללקוחות שלו ומכירות מיוחדות לאורך השנה הם הפתרון.

איך יוזמים מכירה מדויקת- מה המרכיבים שעומדים בבסיס כל מכירה מיוחדת מוצלחת, נכיר אותם ונראה כיצד גם אנחנו יכולות לעבוד איתם. מה אנחנו צריכות ויכולות לעשות כדי שנצליח להשיק מכירות מיוחדות מוצלחות עבור העסק שלנו.

מה סוגי המכירות המיוחדות- נבחן מה הסוגים השונים של מכירות מיוחדות, מה ההבדלים ומה מתאים לעסק שלנו בשלביו השונים.

המרכיבים שעושים מכירה מוצלחת- איך נגבש קונספט מנצח? איך נגבש רשימת משתתפים מעולה? איך נגרום לקהל היעד להגיע? איך נגרום למכירה הזו להשתלם לכולם?

איך לקדם ולשווק את המכירה- איך לגרום לקהל רחב להגיע למכירה, לדבר עליה וכמובן לקנות! מה הכלים השיווקיים והאסטרטגים שעומדים לרשותנו לטובת זה.

כיצד ניתן להתאים את המוצרים והמחירים למכירה- האם לתכנן מוצרים מיוחדים  או מארזים מראש לטובת מכירות מיוחדות, כיצד נוכל להתאים את המחירים שלנו ולמנף את הקניות וההכנסות. מה העוגנים והמחירים שתמיד תמיד עובדים!

מינוף המכירה לשיווק וחשיפה של המותג-  נלמד כיצד להפוך את המכירה לחשיפה רחבה למותג וכיצד להפוך את המבקרים ללקוחות עתידיים.

איך לבנות תצוגה חכמה ונכונה- תצוגה היא מפתח קריטי להצלחת המכירה בפועל, נקבל טיפים ורעיונות לעבודה טובה יותר.

עידוד קניה על ידי התאמת מחירים ומבצעים- נלמד איך למקסם הכנסות על ידי מחירים ולדעת כיצד לעבוד איתם נכון ולחזור הביתה בלי סחורה! מה ניתן לעשות כדי שלקוחות יקנו מאיתנו, וייקנו עוד מאיתנו.

 
בנוסף כל משתתפת תקבל ספר הדרכה מקיף בנושא המכירה אשר ילווה אותה לאורך כל השנה ולתכנון מכירות עתידיות ובו בנוסף לחומר הנלמד:

·         רשימת עיתונאים עם פרטי יצירת קשר של עיתונאים אשר כותבים על מכירות שונות לקידום וחשיפת המכירה.

·         דף TO DO לפני, בזמן ואחרי מכירה ובו סיכום מעשי של כל החומר הנלמד.

·         דף ניהול ותכנון מכירה שנגיע מוכנות לכל מכירה.

·         גרף תזמון מכירה חכם לאורך השנה, לשימוש אסטרטגי של קביעת ותכנון מכירות.

·         ועוד הפתעות!

עלות הסדנא היא 380 ₪ למשתתפת או 350 ₪ למשתתפת מזוג. אני יודעת מניסיון שעלות הסדנא חוזרת כבר במכירה הראשונה ומצדיקה את עצמה לאורך כל השנה!

גם אם אתן חושבות שלפסח הקרוב לא תספיקו להיות מוכנות הסדנא תאפשר לכן להגיע מוכנות לקראת ההזדמנויות הבאות, היא תאפשר לכן לקבל את ארגז הכלים ולנסות בקטן לפני ראש השנה ובכלל לדעת מתי ליזום מכירות ענקיות ומתי לא, מתי אפשר ליזום מכירות קטנות ואיך לצבור ניסיון וביטחון בכלי הזה. כלי מכירה מיוחדת הוא כלי קריטי וחשוב לבעלות עסקים ולמותגים רבים וניתן ליישם אותו לאורך כל השנה.

הסדנא היא הזדמנות מצוינת להכיר עוד בעלות עסקים ומותגים אשר רוצות ליזום מכירות ויחד ליזום וליצור שיתופי פעולה, בפעם הקודמת זה עבד כל כך נפלאה וכולי תקווה שגם הפעם זה יצלח.

אני פותחת היום את ההרשמה לסדנא, יש מספר מאד מוגבל של מקומות ולכן אני מזמינה אתכן להירשם ולשריין את המקום שלכן. הסדנא הזו לא נפתחת מספר רב של פעמים בשנה, למעשה המחזור הקודם היה לפני כחצי שנה ולן אל תחכו לפעם הבאה! הירשמו עוד היום.

להרשמה ופרטים נוספים: 052-2432424 או Maya@maya-landau.com

יום חמישי, 14 בפברואר 2013

הבאתי פתק מהבית

כאשר התחילו ההודעות והטלפונים להגיע מהלקוחות והקולגות חייכתי לעצמי והבנתי שכנראה המצב באמת חמור. לפני מספר שבועות, תוך כדי שני מחזורים חדשים של הקורס שלי, תוך כדי סדנאות ולקוחות, נפלה עלי שפעת קשה. הרגשתי כל כך רע שהייתי בטוחה שאני לא אשרוד עוד יום אחד ובטח הרופאים האלו לא מבינים על מה הם מדברים כי אני ממש אומללה וסובלת.

ממש כמו 7 השלבים של האבל בהתחלה הייתי בהכחשה ועוד ניסיתי לשמור על שגרת חיים ועבודה, מהר מאד הבנתי שזה לא יעבוד ואני, הגוף והמשפחה חייבים לנוח כדי שזה יהיה מאחורנו. אז נחתי, אז התקשרתי מידי יום לאמא שלי שתבוא לטפל בי, בעלי, בבת שלי, בכביסה שלי, במקרר שלי, כל יום! תודה על זה אמא!

למה אני מספרת לכן את זה? בעיקר כי כאשר נחתי, החלמתי, נעמדתי על הרגליים, חזרתי לעבוד, טיפלתי בבהולים ועד רגע זה - לא עשיתי שיווק לעסק שלי בכלל! כל התכניות, הסדנאות, הרעיונות, השיתופי פעולה נקברו במחברת שולחן העבודה. השיווק של העסק שלי דמם! כל כך דמם שאמרתי לכן שכולן התקשרו, למה אין פוסטים? למה את לא בפייסבוק? מה קורה איתך? הכל בסדר? את בחיים.

להגיד לכן שזה היה קל? זה לא היה קל. אבל הזכרתי לעצמי מה שאני כל הזמן מספר ללקוחות שלי. אנחנו צריכות להיות יותר סלחניות כלפי עצמנו, אנחנו חייבות לזכור שתוכניות לא תמיד יוצאות לפועל וכל מה שאנחנו יכולות לעשות הוא הטוב ביותר.

 במירוץ אחרי הצלחת ושיווק העסק אנחנו לפעמים שוכחות שזה צריך להיות כיף, שאנחנו עושות את זה מתוך תשוקה ובחירה וממש לא מתוך כפייה. ואם נעשה את זה מתוך כפייה זה פשוט לא יעבוד.
אז בימים אלו אני כבר חוזרת לעצמי, מגלה שהמון נכסים שיווקים שלי הוזנחו ואחרי שאני מתבאסת, בדומה לכך שחוזרים מחו"ל ומגלים שלא השקו לכם את העציצים. מביאים מים, מילות אהבה ומטפחים את העציצים שוב. אז אני על זה!

אני רואה את זה אצל לקוחות שלי, אני גם לצערי רואה שבסביבה שלנו מטפחים את תחושת הפחד וההפחדה. "אם לא תעלי סטטוס בפייסבוק העסקי מידי יום העסק שלך לא יצליח" או "אם לא  תעשי ככה וככה את פשוט לא תצליחי". נו באמת? נו באמת!

אנחנו באמת באמת באמת הכי בעולם רוצות להצליח, אז אני אגלה לכן שיש יותר מדרך אחת להצליח אבל הדרך הטובה ביותר והכייפית ביותר היא לשווק ולעבוד מהבטן, מהלב, מהתשוקה! לקוחות שלנו, כמו חברות שלנו יעדיפו לשמוע מאיתנו משהו מרגש, משהו אמיתי, משהו שנעשה מתוך תשוקה וחיוך מאשר לשמוע מאיתנו מידי יום משהו שמריחים את החרדה, את החובה.

בימים אלו אני מעבירה לקבוצות של נשים מופלאות את קורס השיווק. אנחנו לומדות באמת המון דברים חדשים. אני  לא מתביישת ומלמדת אתהרף הגבוה ביותר לשיטתי! ואנחנו לומדות המון. אבל השפע הזה לפעמים יוצר תחושה שאני חייבת את כל הזמן אתמול אחרת לא אצליח. אנחנו באות עם הראש לתוך הקיר, כמו מסע טירונות של גולני. למה? תשימו לב גם אתן, שפע היועצים והכלים והקולגות שמספרות סיפורי גבורה... יוצר אצלנו תחושה של "חייבות גם ועכשיו ובכח".

שיווק זה תהליך, שיווק זה לנשום, אנחנו לפעמים יכולות לצאת לריצה או למרתון ולהתנשף אבל אנחנו גם צריכות לפעמים לנשום מהבטן נשימות עמוקות ומרגיעות. אז הייתי חולה שלושה שבועות ושרדתי לספר שהעסק קיים, שאני עדיין יודעת ויכולה לעשות כל מה שעשיתי קודם, שאם עשיתי את זה לפחות פעם אחת אני יכולה לעשות את זה שוב, שאלו היו רק שלושה שבועות ויהיו עוד כאלו בעתיד. נשרוד ונצליח גם איתם.

קחו ממני פתק "מהרופא" ויש לכן גימלים ומנוחה לשעת הצורך, כי לפעמים... אנחנו לא! במקום להילחם ולפחד ולהילחץ. תנשמו מהבטן. תזכרו שבאתן לעצמאות מתוך אהבה ותשוקה ובעסק הזה לא יהיה פחד וחרדה!
בהצלחה!
והכי חשוב... תהיו בריאות ותרגישו טוב!